言葉

たった一人のためのエンターテイメント。ペルソナを明確にすることのメリットとは。

ペルソナという言葉がよく使われるようになりました。

あなたはペルソナという言葉、聞いたり見たりしたことはありますか?

ペルソナ=仮面。転じてユーザモデルの人物像。

「ペルソナ」とは、何でしょうか。

ゲームのタイトル?うーん、それもあるんですがw

今回取り上げる言葉はウェブマーケティング用語の一つで、

重要かつ象徴的なユーザーモデルの人物像

という使われ方をする言葉です。

モデルとなる仮想人物像をまず設定し、

その人がなぜ買うのかという理由を分析しながら

販売戦略などを練っていくことで

チームの方針や意識の統一を図るという手法です。

ペルソナマーケティングの成功例「スープストック」

ペルソナを明確に設定することで大成功した例をご紹介します。

Soup Stock Tokyo

都内を中心に52店舗を展開するスープストック

スープストックでは「秋野つゆ」という架空の人物を設定し、
この秋野つゆが好きなお店にするべく、戦略を練っていったことで
創業から10年で42億円を売り上げる一大チェーン店に成長しました。

ペルソナ設定〜Soup Stock Tokyoの「秋野つゆ」の成功事例からみるペルソナの作り方とは?

基本情報
名前: 秋野つゆ(37歳) 女性
・都内在住
・独身か共働きで経済的に余裕がある
・都心で働くバリバリのキャリアウーマン
特徴
・社交的な性格
・自分の時間を大切にする
・シンプルでセンスの良いものを追求する
・個性的でこだわりがある。
・装飾より機能を好む
・フォアグラよりレバ焼きを頼む
・プールに行ったらいきなりクロールから始める。

細かい好みや、性格まで設定したことにより、シンプルでセンスの良いものを好む、37歳のキャリアウーマン「秋野つゆ」というペルソナが生まれました。

スープストックは秋野つゆが好みそうなスープやサービス、こうなったら幸せだなと思うことを徹底的に考え抜いて実現していくことで成功しました。

「何をしないか」もペルソナのキャラから決まってくる。

そして何をするか、だけではなく、何をしないかも施策のうちです。

例えば渋谷にスープストックの店舗はありません。

なぜなら、秋野つゆは渋谷には行かないからです。

ペルソナを明確にすることには結果として

みずからの方向性を明確にし、ブレを防ぎ、キャラを立てる

という効果があるのです。

おわかりいただけますでしょうか。

僕もペルソナを設定してみた。

僕は本業を営むかたわら、このブログを書いています。

以前より調子は上向いてきているとはいえ、大きな借金があります。

この借金を返すべく、やれることはすべてやると意気込んでいますが、
悪い癖でこういう足元のことがお留守になりがちなことに気がつきました。

ペルソナに対して懐疑的だった。というより無知だった。

僕は以前、ペルソナを設定することとその効果に疑問を持っていました。

対象となる層を絞ることでその条件に当てはまらない層を取りこぼしてしまう、すなわち機会の損失と考えていたのです。

本音は「すべての年代・あらゆる属性のお客様から広くお仕事を頂きたい」です。

でも実際にはそうもいきませんね。

クォリティを保ってこなせる仕事量にも、商品の量にも限りがあるのですから。

この本音と現実の矛盾に気がついていませんでした。

ペルソナを設定してみる。しかし、ただの都合のいい人物にならないように注意!

僕もペルソナの設定をやってみることにしました。

今までやったことがないことなら効果も出るに違いありません。

僕の作ったペルソナ。

最初に作ったペルソナはこのような人物像です。

    • 男性
    • 年齢は20~60代。
    • アマチュア。定期的な活動などは無し。
    • 熱心だがスキルには欠ける。

ご覧の通り、これではあまりにも漠然としすぎています。

これはペルソナというよりただ今までのお客さんからバッティングしないであろう要素だけを取り出して集めただけです。

なんですか「年齢は20~60代。」って。

ペルソナの設定においてこういうのはダメですよ。

もっと詳しく掘り下げよう。実在の人物であるかのように。

最初はこれでもできたと考えたんですが、
実のところこんなに漠然としたペルソナからではなにもアイディアも沸いてこないんですよね。

もう一度考え直して、ここまで設定してみました。

    • 男性
    • 年齢は60代。
    • 既婚
    • 退職済み
    • お金に余裕がある。子育てや家のローンが終わっている。
    • WindowsマシンとiPadを使っている。  
    • アマチュア。定期的な活動などは無し。
    • 1から10まで自分でなんとかしようとせず、結果のために人を上手く頼ることに慣れている。
    • 普及品よりも高級品が好き。プラスアルファの部分を重視する。
    • (得意分野)
    • (スキルの目安)
    • (好むジャンル)

熱心に興味を持ってもらえて、なおかつ成約率が高い層を掘り下げました。

できれば性格やライフスタイルまで掘り下げたかったところですが、
自分の頭の中だけで考えていても都合のいい人になるだけだなと思って、やめました。

きっと適切な設定のためには何十人かそれ以上の人へのインタビューなども必要なのでしょう。

いつかお客さんと電話などでお話しできたりしたときにでも、それとなく聞いてみたいと思います。

ペルソナのおかげでブレがなくなった。

さて、このような人にどんな施策が効くでしょうか。

自問するまでもなく、アイディアが次々と出てきます。

  • サイトのデザインやキャッチコピーには上質なサービスを利用することでのプライドを刺激するものにする。
  • 説明の仕方には対話をより多く取り入れてわかりやすくする。
  • この世代に多く見られる「突っ込んでみたい心理」を満たすものにする。

値段も高めでもいいでしょう。それがより一層の価値づけにもつながります。

もちろんサービスがアフターまでしっかりしていることが前提です。

そのあたりはぬかりないように長年心がけてきました。

広く浅く、ではもう必要とされなくなってきている。

もしあらゆる層に訴求するように、と考えていたら
実際にできるお店はこんな感じではないでしょうか。

  • 何をしたいのかわからない。何が言いたいのかわからない。
  • ここじゃなくちゃいけない理由がない。
  • 他に代わりはいくらでもある。

いかがでしょうか。

「広く浅く」は結構ですが、「浅く」の部分だけが残ってしまっていませんか

これからの時代、選ばれるためにはそれでいいのでしょうか。

たった一人のためのエンターテイメント。

僕は、ペルソナを設定することは、そこに当てはまらない層を切り捨てることだと思っていました。

でも違うんですね。

たった一人のためのエンターテイメントに尽くし、それをみた他の人が集まってくる。

これこそがペルソナを設定することの価値だと言えるわけですね。

あなたも、是非試してみてください。

 

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